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导致经销商经营失败的八大原因
2018/08/27 作者: 来源:中国白酒网
贵州手机报 | 新闻客户端  | 新闻热线:96667 | 投稿

  导语:眼下,各个行业都逐步进入弱市环境,在这种情况下经营显得越发艰难。一不小心就会负增长,最后导致关门大吉!对于如今大环境的好坏连国家都扭转不了,更别说某个企业可以去改造大环境了!对于企业来说能做的就是如何改造自己的小环境,而要想成功改造小环境,就得对行业有清楚的认识和判断,从而使自身在行业内更具有市场优势,最终超越环境,实现逆市增长!

  可事实是根据本人观察,很多酒类经销商依然守着旧有制度和思维,在苦苦针扎,最后导致整天抱怨现在生意难做!

  下面且听老许为大家总结的导致经销商经营失败的八大原因,供酒业圈同仁大家参考

  一、市场定位有问题

  究竟是做低端酒、中端酒还是高端酒,究竟是做红酒、啤酒、还是洋酒或白酒?

  很多经销商对市场根本就不了解,对自身优势也没有清醒的认识,对行业发展更做不了准确的预判。只是听说感觉这行很好,或某某产品可以,而缺少很多有实事根据的东西作为支撑。然后就盲目的选择做产品,最后发现产品要么与当地市场不接轨,要么就是某一类别产品当地早已僧多粥少,结果像牛马一样累个半死,而市场始终不见好转!

  二、品牌选择有问题

  准确判断了所要经营的产品属类和档次,接下去就是在这个属类中选择哪个品牌来经营。你必须要确保所选择的产品具有产品优势。产品就好比你的装备、营销就好比你的技术、团队就好比你的军队、资本就好比你的粮草,要想取胜,除了要有过硬的技术、团队、资本之外,装备很重要,或者你即使营销思路再好,装备落后,也很难打胜仗!总体来说大品牌肯定要好于小品牌,有品牌肯定要好于无品牌!

  三、营销思路有问题

  根据自身情况,选择适合的营销渠道和模式,特别是对于刚起步的小经销商而言,刚开始没多少资本,你根本没法全渠道的去操作,倒不如按照毛泽东说的,集中优势兵力打歼灭战。把一个渠道深耕细作有了稳定收入之后,再去开拓另一个渠道,并且做好打持久战的准备,何愁大事不成。千万不要这边还没做好,又去做另一边,你压根支撑不了。

  至于营销模式则要根据你不同的发展阶段制定适合自身实际的模式,千万不要想当然的去制定一些压根不接地气的模式!

  四、团队管理有问题

  自古便有得人才者得天下,刘备能占三国鼎立之一,除了他本人的能力之外,更重要的是幸得关、张、赵三位大将,再加上智谋超群的孔明相助,才有乱世平天下的可能。最后蜀中大将皆亡,便有了蜀中无大将,廖化当先锋的无奈。待孔明也亡故之后,剩下阿斗和一帮小将,连自保都成问题了,还拿什么去开疆扩土平天下,只有拱手受降的下场了!

  做市场需要人,但选人、用人和管人更是一门学问。人用的好是资产,用的不好是负债!

  而实际中很多经销商连最基本的绩效考核与员工制度都没有建立或者建立的很不合理,你如何能留住人才,如何能让人才尽显其才?没有了得力干将,单你孤家寡人,你再牛,又能开辟出多大的市场?

  五、利润认识有问题

  每个行业的经销商做梦都想找一个既畅销,利润空间又很大的产品,可问题是,每个行业里这种产品都是少之又少,甚至压根就没有,即使有,还能轮到你?

  快消品一直有一个行话叫作:‘畅销的产品利不大,利大的产品不畅销,即畅销又利大的产品基本少之又少’。在决定是要利薄还是利高之前,我们首先要明白一个道理,那就是什么是利润?产品放在仓库里是利润吗?很显然不是,放在仓库甚至还会成为负资产。产品只有变现之后才有利润可言。变现的速度决定了你的现金周转率,而变现的总量又决定了你最终能赚多少。

  假如一个产品进货价是10块钱,厂方告诉你零售价是100,,中间有900%的利润,利润空间不可谓不大,但你一年下来发现根本没怎么卖出或者卖出很少,那么这个利润空间对你来说只是水中月镜中花,你依然会饿的半死。

  又假如10块钱进货价,你对外卖15,中间毛利50%,通过努力,你一年做了1个亿的产值,除去中间人员、场地税收等,即使你每瓶最终只赚1块钱,但销量好、销量大,最终你一年赚的还是相当可观!关于这一点,大家可以参考劲酒,劲酒经销商哪个不赚大钱。

  结合上面分析,得出2点结论:

  1、在畅销和利润之间,首先考虑畅销、其次才是利润

  2、不管利大还是利小产品,想赚大钱都要有大的销量

  同时,在知名品牌与非知名品牌之间,以老许之见,虽然知名品牌利润空间已经透明,且进货价普遍要高于非知名品牌,但知名品牌消费者认可度、买单度要高于非知名品牌,可以说越往以后发展,市场越会证明,知名品牌才是长久制胜王牌。

  六、专业知识有问题

  做一行就必须要专研一行,不说成为行业专家,至少该懂的知识你要知道,不要搞到最后还没有客户懂得多,客户抛一个问题,你都不能专业解答的话,那你拿什么让你的客户信服你?

  如果你不能做知识专家的话,你能成为营销专家也行,如果营销也不行,那等着你的除了灾难之外,希望很遥远!

  关于知识,经常关注《酒商联盟》的朋友应该知道,老许之前专门开设过酒类基础知识专栏,并且系统性的在此平台定期发布,大家不妨回头去好好看看,但老许更想跟大家说的是,理论知识固然重要,但实践更重要,只有你自己不断的在实践中去运用,哪怕刚开始说错了也没关系,只有这样才能更好的提升,最终这些知识才真正能够学以致用,为你所用。

  七、资本管理有问题

  前面说了,资本是粮草,打仗能坚持多久,就看你的粮草供应能力了。没有粮草就好比是巧妇难为无米之炊一样。做生意除了前期的投入资本之外,你还应该要控制好你的应收账款,提高资本使用率,也就保证了你的资金链的有效运转。假如你的运营资本只能坚持一个月的话,那你就必须在半个月之内就得想办法把应收的账款收进。或者一旦你的资金链有问题,就会导致你下面的市场没法推进,连续半年资金链跟不上,你连生存都会困难!

  八、合作厂方有问题

  做经销商如果自身没有问题了,那最怕的就是厂方有问题,一是担心市场做起来后,厂方另起炉灶,把经销商给砍死;或者厂方拼命的压货,把经销商给压死;或者厂方跑路,把经销商给吊死。

  厂方选错了,就好比结婚结错了一样。劳神伤财之后还是各分东西,而自己的精力、时间和投资都全部打了水漂,不可谓不心痛。可谁让自己选错了对象呢,也只能打碎牙自己吞了!

  结束语
以上虽然只有八点,但可以说每一点都是精华,不单单是咱们酒类或食品行业,可以说这八点放在很多行业上都是存在的,大家不单只是看,更需要用心看,老许本人现在时间相对越来越少,已经不像头几年经常有时间写原创专题了,但老许更希望大家看完之后,可以结合自身实际情况去思考,让自己真正能有所体悟、可以在以后的经营路上有所帮助!

编辑:梁国攀 主编:梁国攀  
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