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王洪水:小酒的大空间

2018-08-28 11:38
来源:《华夏酒报》

  “越来越没有周末的概念了。我只看重大区会议时间、拜访经销商的时间安排等。”已过而立之年的王洪水马不停蹄地奔走在市场一线,他说,要用拼搏书写关于“我们”、关于酒、关于青春、关于奋斗的故事。

  现任北京小铭堂酒业有限公司董事长的王洪水有过在部队摸爬滚打的经历,他自诩为“踩在父辈的肩膀上开启创业生涯”。

  王洪水的家乡在河北省徐水区张华村,自古便有刘伶访张华的故事。他的父亲是河北张华酿酒集团公司董事长,公司的主要品牌是张华酒,是区域名酒。

  从部队退伍后,王洪水回到家乡,与父辈一起经营自家的酒厂。

  前些年,王洪水召集了几个从小玩到大的好兄弟,共同投资成立了北京小铭堂酒业有限公司,“与中老年人的消费理念和消费倾向相比,现在年轻人的消费行为已经有了颠覆性的变化。父辈们卖酒要迎合受众对白酒选择重香、重味的倾向,而我们,要与消费者产生共鸣,就要重情怀。”

  从洗瓶工干起

  家里有酒厂,王洪水从小就耳濡目染,看着工人们下料、蒸酒、取酒……一道道生产工序,像纪录片一样深深地嵌刻在了他的脑海中。

  “先到车间刷瓶子,从最基础的做起。”从部队退伍回家,王洪水得到了父亲这样的安排。

  “起初并不理解,现在想来,那几年有些浮躁,觉得空有一身本领没处使的感觉。酒瓶在灌装前需要进行严格的清洗,到生产一线历练,恰恰是我磨练性情、积累经验的一个必经阶段。”

  在车间里,王洪水与师傅们一起工作,看到了他们几十年如一日的扎实工作,再看到经过自己的手生产出的产品走向市场,王洪水的心里浮现出莫名的自豪感,对企业、对产品也产生了更多的情感。在接下来的日子里,王洪水与师傅一起酿酒、向师傅请教如何品酒,尽管儿时刻录在脑海中的酿酒工序还是会一段段播放出来,但王洪水在与师傅的交流学习中,才真正地“知其所以然”,“特别宝贵的学习经验就来自于生产一线”。

  时至今日,王洪水依然会经常向老师傅请教、探讨酿造工艺,“我们酿出的酒并不差,这点品质自信还是有的。”但是,如何把好品质说出来,成为了后来王洪水思索的关键点。

  创立小铭堂

  近几年,小酒市场异常火爆。江小白的表达瓶已经成为了小酒市场的样板之一,还有泸州老窖的泸小二、郎酒将歪脖郎升级成为的小郎酒、还有沱牌推出的沱小酒等,小酒市场大有兵家必争之地的态势。

  “不少小酒品牌打出定位高端的战略,这是消费升级和消费迭代双重作用的结果。在王洪水看来,小酒市场迎合了年轻人聚会“喝少一点、活络气氛”的酒饮需要,而且定价一般不像中高端酒那么高,一般让年轻人可以接受,更具消费的“安全性”。

  在坚持品质的基础上,酿造年轻消费口感的小酒,就成了王洪水创立小铭堂的初衷。“沿着父辈的足迹,踏踏实实酿好酒,打造适合年轻人消费需求的小酒,就成为了我们共同的目标。”

  “我们组建了一支精锐部队。”王洪水在谈及创业队伍时,无不自豪地表示,“小铭堂创作团队平均年龄32岁,是以传统白酒生产企业管理团队为班底,加入了新媒体、互联网大数据、现代物流、建筑设计等其他行业的资深从业人员所组成的,所有成员都是多年的朋友关系,团队运行氛围和谐、活跃,产品研发能力较强。”

  兄弟同心,其利断金

  时至今日,王洪水也经常奔波在市场一线,拜访经销商、听取来自一线的反馈意见,这与创业期的一件事情分不开。

  公司刚推出产品打市场时,由于产品销路没有完全打开,市场接受度不高,一时间动销产生了困难。毕竟,小酒的推广模式与传统产品相比有一些不同。

  面对个别投资伙伴表现出心灰意冷的倾向,习惯了打硬仗的王洪水先是在会上振振有词地批驳了悲观情绪,激发大家携手共进的进取心。同时,一头扎进市场一线,与业务经理一起拜访经销商,拿下动销较好的餐饮渠道,激励大家一点点地铺货、一步步地前行,并大力发展在线销售,向年轻群体这个核心阵地要销量。

  在群策群力下,公司充分利用微信营销,通过推出“参与微信游戏比赛,凭积分送酒”以及“赞助公益活动,转发朋友圈点赞”等形式,不断增加小铭堂的曝光度,通过新媒体运营增强品牌的知名度和美誉度。仅仅2017年年底一个月时间,在河北保定地区的微信销售就取得了相当好的成绩。

  除了微信营销,小铭堂靠着比较新颖的设计理念和市场定位取得了线上线下比较不错的销售成绩。

  尤其是经过2017年秋季重庆糖酒会和2018年春季成都糖酒会两役,聘请专业团队设计的展位在展会上受到广泛关注,会后招商情况比较理想,现在拥有省级代理5个、市级代理若干,短期内迅速发展,线下半年销售额就已超出原定计划。

  发展实体经济,仍是酒业的根本

  网络时代,信息渠道多样,茅台、五粮液等领军企业纷纷推广自有电商平台,天猫、酒仙网、京东等在线售酒也做得风生水起。尽管自己公司的微信销售额也取得了突破性的增长,但是在王洪水看来,线下经销商、实体店仍然是酒业发展的根本源动力。

  一个国家经济发展离不开实体经济的支撑与科技的创新,在酒业同样如此。全国大大小小的酒企数量上万,但是一提到“品牌”,大家熟悉的就那么几个。不少人认为,现在做品牌越来越难了。而在王洪水看来,酒类品牌的打造,仍大有文章可做。随着消费升级和消费迭代的到来,一批80后正成长为中产阶层的中坚力量,抓住他们的消费偏好和品牌喜好,依然有广阔的市场空间。

  “小铭堂在包装设计上,更接近于极简的北欧风格,瓶身采用纯黑色磨砂质地,酒瓶借鉴传统的酒壶形状。而黑白的主色调,传递出个性化的产品表达。”王洪水说,这也是“小铭堂”始终坚持“给的再多,不如懂你”理念表现的外化形式。

  谦逊是启动员工心灵马达的“金钥匙”

  王洪水在下属看来,他善于“打硬仗”“啃硬骨头”,而在实际管理中,王洪水时常跟中层管理者说,“员工信任我们,才跟我们一起干,其中难免会出现各种各样的问题,这就需要我们以事实为依据,放弃狭隘的处世观,以宽大的胸怀和谦逊的态度去发现问题、解决问题。如果大家都以自命不凡的态度去处事,难免陷入自以为是的误区,也会把事情的真相带入钻牛角尖的误区。”

  自诩为“还在创业路上,依然战战兢兢”的王洪水,在经营管理中,一直宽严相济,给与中层干部充分的放权,让他们能够更为充分地施展自己的才华。因为他觉得,不论是员工还是管理者,都需要有一定的自主发挥空间。“带着镣子的人跳不出好舞,关在笼子的鸟儿也唱不出好歌。”

作者:苗倩  编辑:黄晓云

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